Specializzazione: la formula vincente per un’agenzia viaggi risiede in questa parola.
Certo, elementi che concorrono nel determinare questi aspetti sono molteplici e vari, però è necessario partire da un presupposto: la specializzazione.
Perché la specializzazione è così importate? In primo luogo, a te cliente, la figura di uno specialista garantisce come prima cosa la conoscenza e la migliore consulenza possibile su quello che stai acquistando.
Per capirci, se hai mal di schiena da chi vai? Dall’ortopedico. Se hai un problema all’orecchio da chi vai? Dall’ottorino. Sicuramente, per quanto bravo, un medico di condotta non saprà entrare così nel dettaglio nella questione. C’è poco da fare…
Se devi rifare il pavimento, da chi vai? Dal piastrellista. Se devi imbiancare casa? Dall’imbianchino. Se devi fare dei lavori di carpenteria? Dal carpentiere. Il muratore, per quanto bravo e sicuramente capace a fare questi lavori, non sarà mai in grado di fare un lavoro così certosino come i suoi colleghi.
Stesso identico discorso vale per le agenzie viaggio
L’agenzia generalista quindi che fa? Ti prende un catalogo, te lo sbatte in faccia e ti fa scegliere. Fine delle trasmissioni. Non ti da quel tipo di consulenza che ti serve per capire bene quale sia il prodotto che fa al caso tuo. Solo uno specialista saprà darti la giusta medicina.
Ma c’è di più: non solo la specializzazione è quello che serve al cliente, ma è anche quello che serve all’agenzia per avere successo.
Magari in una situazione di mercato non saturo, il generalista che vende di tutto può funzionare, ma se ci troviamo in un mercato saturo e soprattutto in cui è presente la grande concorrenza di internet le cose cambiano.
Non puoi vendere tutto a tutti. E’ necessario per te specializzarti. Aprirti ad una nuova nicchia di mercato ed essendo il primo nella tua zona a trattare quella cerchia di clientela, questo ti porterà sicuramente vantaggi.
Non è che stamattina mi sono alzato con il pallino del visionario e pretendo di dispensare pillole di saggezza, ma sono giunto a queste conclusioni dopo diverse letture. Nello specifico, leggendo uno dei maggiori testi di marketing, “Focus” di Al Ries, ho tratto le mie conclusioni.
Specializzazione: alcuni casi studio e alcuni esempi
Quanto detto per le agenzie viaggio, lo si può riscontrare anche nel settore dei voli aerei. Ti sei chiesto come mai tante compagnie aeree sono in crisi? Ogni tanto qualcuno fallisce, qualcuno viene rilevato perché in difficoltà. Se hai un po’ di pazienza ti spiego tutto.
Nel suo libro, Al Ries pone in risalto un case study: quello delle compagnie aeree statunitensi. I leader, American, United e Delta, servono tutti i segmenti, business e turistico, tutti i livelli di prezzo (economica, business e prima classe) e tutte le destinazioni (Nord e Sud America, Caraibi, Asia e Europa).
American, nel 2017 ha riportato un ricavo di 5 miliardi di dollari a fronte di 42 miliardi (11,9% di utile); Delta ha riportato un fatturato di 41,2 miliardi ed un utile di 3,6 (8,7%). United 37,7 miliardi e un utile di 2,1 (5,7%)
Tutti sappiamo poi cosa è successo ad Alitalia, Air Berlin o Meridiana .
Quali segmenti servono tutte queste compagnie? Quali prezzi propongono? Quali destinazioni trattano? Ti stai rispondendo da solo immagino.
Purtroppo (per loro), queste grandi aziende non hanno una specifica specializzazione o focalizzazione, ovvero non sono posizionate chiaramente sul mercato e probabilmente i loro margini potrebbero essere anche superiori.
Non che io voglia erigermi a manager con chissà quali competenze, ma la situazione è questa.
Prendi Ryanair invece. Perché prolifera ed ha ottimi utili? E’ la compagnia low cost più famosa del mondo, viaggia low cost, una sola categoria e vola solo sul corto raggio. E’ ottimamente focalizzata. E’ specializzata. Pensa che nell’anno 2017, su 6,6 miliardi di ricavi, ha avuto 1,3 miliardi di utili. Ben il 21,6%.
Se tutti offrono tutto, come fa un cliente a scegliere il migliore?
Nel “mare magnum” delle offerte semplicemente sceglierà il prezzo più basso in quanto non ha percezione di cosa sta comprando, a prescindere da quello che gli serve realmente.
Tutti sappiamo però che il prezzo più basso non è la soluzione al problema, anzi, spesso e volentieri, dietro la super offerta del prezzo basso si nascondono insidie che possono rendere al cliente la vacanza un inferno!
Quindi, che consiglio voglio darti alla fine di questo ragionamento? Rivolgiti allo specialista. Sempre.
Quanto è importante essere aggiornati per un agente viaggi e quali vantaggi potrebbe ottenere un cliente? Leggi qui.
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